저는 우리 회사의 영업 담당자(Bob)를 내보내야 했습니다. 그는 수많은 코칭과 판매 훈련, 경고에도 불구하고 자신의 목표를 달성하지 못했습니다. Bob의 계정은 다른 영업 담당자(Ted)로 전환되었습니다. Bob은 자신의 계정 중 하나가 최소 3개월 동안 75% 이상의 확률로 몇 달 동안 폐쇄될 것으로 예측했습니다.
계정을 Ted로 전환한 지 하루 만에 Bob이 상대하지 않는 이 장래 회사의 CEO가 전화를 걸어 우리 소프트웨어의 평가 기간을 연장할 수 있는지 물었습니다. 잠재 고객이 평가 연장을 원하는 것은 이번이 세 번째였습니다. 나는 Ted에게 추가 연장을 하기 전에 CEO와 이야기하고 싶다고 말했습니다. CEO와 대화한 결과 다음과 같은 사실이 밝혀졌습니다 김포애견분양.
1. 그는 그의 고객 중 한 명이 그에게서 소프트웨어를 구매할 때까지 우리 소프트웨어를 구매하지 않을 예정이었습니다.
2. 거래 규모는 Bob이 예상한 것의 4분의 1이었습니다.
3. 그는 판매가 성사될 때까지 우리 소프트웨어를 계속 평가하면 된다고 생각했습니다.
무슨 일이에요? 몇 가지:
1. Bob은 실제 정보를 얻기 위해 CEO에게 말한 적이 없습니다. 그는 자신의 하급 담당자(캐롤)에게 조건을 지시하게 했습니다.
2. Bob은 아마도 “어려운” 영업 관련 질문을 한 번도 한 적이 없을 것입니다. 그는 좀 더 “협의적”이기를 원했습니다.
3. 그의 영업 관리자로서 나는 Bob이 나에게 진실을 말하고 있다고 믿었습니다. 내 실수. 더 깊이 파고들었어야 했는데.
우리는 잠재 고객이 자격을 갖추기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대해 많이 이야기합니다. 하지만 우리는 거의 이야기하지 않습니다
잠재고객의 자격을 박탈합니다. Bob은 Carol이 고객이 되기 위해 필요한 모든 것을 그의 잠재 고객이 갖추고 있다고 생각했습니다.
– 우리 소프트웨어에 적합한 플랫폼입니다.
– 우리 소프트웨어가 필요합니다.
– 손님이 많아요.
그리고 어느 정도 그는 그렇게 했습니다. Bob이 갖지 못한 것은 다음과 같습니다.
– “예”라고 말할 수 있는 권한을 가진 Carol의 잠재 고객.
– Bob이 의사 결정자이자 Bob의 주문 양식에 서명할 수 있는 CEO와 대화할 수 있도록 하는 Carol의 의지 또는 용기.
그 시점에서 Bob은 그의 유망주 Carol의 자격을 박탈했어야 했습니다. 그는 Carol에게 CEO와 대화하고 적격성 질문에 대한 답변을 받을 때까지 평가를 위한 추가 시간을 제공할 수 없다고 말했어야 했습니다.
영업 교육 숙제 – 자격을 갖춘 질문 외에도 질문에 대한 자격이 없는 잠재 고객의 답변이나 답변이 부족한 내용을 나열하십시오. 다시 말해서; 그들이 판매를 얼마나 좋아하는지에 관계없이 그들의 행동 또는 무활동으로 인해 잠재 고객의 자격을 박탈하게 되는 요소를 나열하십시오.